浅谈企业定价策略

摘要：在任何企业无论是专门从事商品生产、产品流通还是以提供服务为主要营销活动，无一例都面临着价格决策。产品价格是受成本、利润、市场供求、品牌知名度等诸多因素决定和影响的一个变量，并不是一个固定不变的常量。随着企业技术的进步，产品知名度的提高、市场的稳固和扩大，供求关系的波动等内外在因素的影响，企业产品的价格的制定也应根据不同的目标市场上采取不同的定价策略，只有抓住了这些，才能吸引消费者接受和择选品牌产品，加强品牌产品的竞争力，巩固其市场地位，以更好的状态基础迎接来自国内、国际及全球经济一体化的三重挑战。

关键词：价格决策变量竞争力消费者市场地位

我们在加入WTO的机遇和挑战面前，应结合自身行业的特点，在认真总结经验的基础上，扬长避短，挖掘潜力，运用新的营销理念和方法，进一步深化体制改格，充分发挥价格的杠杆作用和行政优势。以下是本人对企业在“定价策略”方面的几个要点进行浅谈：

• 企业实施“定价策略”的必要性
• 直接影响消费者的购买行为，学着社会化大生产的发展及营销领域中竞争日趋激烈。许多企业从市场活动中逐渐认识到营销活动中企业制定的一系列营销策略的中心是满足消费者的需求，要达到这个目的，首先就要分析消费者的购买行为的制约因素是什么。我们知道消费者行为的形成是复杂的。其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进，相互影响。而产品价格也是制约消费者购买需求永衡不变的因素。从相关调查结果统计，40.3%的消费者对价格都相当敏感，而功能影响的比例次于价格，占比例20.7%，可见企业应随着这种现象注意到实施“定价策略”的关键直接影响消费者购买行为。
• 直接涉及到生产者、转卖者和消费者三方面的利益。一个完善的价格体系应包括对不同的经销—如生产者、转卖者制定不同价格的策略，使每一个经销商都愿意经营企业的产品，如果任何一个环节的定价不合理，都可能引起经销商的不满。这样，使得企业所在地的商业机构都不愿意经销本产品，可想而之，后果并不乐观，这将导致企业经营遭受失败，因此企业实施“定价策略“的至关重要，只有做好了这一点，生产者，转卖者的利益得到保证了，那么最终消费的消费者的利益也就保证了。这样才得以使一个完善的经销链条很好地运转。
• 对市场竞争的格局和竞争者的行为产生重大的影响，企业之间存在着激烈的市场竞争，这是市场经济的一个基本特征。在市场经济条件下，企业从各自的利益出发，各企业想在市场上占有一席之地，有一个好的销售市场，想尽了一切办法。各企业在某一市场上有几个批发商，为了争夺客户，纷纷降价，最后无利可图，都不愿意再销售这一产品，把市场做死了。从这个市场情况，不难看出各企业都忽略了“定价策略”的必要性，它直接关第到一个企业的生死存亡，发挥着很大的作用。
• 直接影响企业的利润。一个规范的企业战略应具有长远性、全局性、可调整性和广泛性等特征。企业的“定价策略”是成功战略的关键点，只有企业的经营管理和经营环境与“定价策略”相适应了，完善了这一体系，那么企业长远的利润才能得以更好的实现。

虽然企业的定价在一定程度上受上级行政主管部门的指导管理，但在实际操作中还存在着一些不容忽视的问题。如果处理得不得当，往往会使企业积重难返，掉进所谓的“价格陷井”里不能自拔。

• 企业实施“定价策略”过程中存在的问题
• 缺乏“价格机制”和“价格策略”相对自由发挥作用的管理。从全行业来看，目前在部份企业实行的是指导价格管理模式。在操作中具体表现为最低限价管理，即在调拔、批发零售环节限定最低价格，还有些地方在批零环节实行“一价制”。这些办法虽然取得了一些成效，但随着市场环境的日益复杂，一些工商环节自觉性不高，执行不到位以及相关的监督检查力度不够，最低限价策略或“一价制”在执行过程中存在着一些不容忽视的问题。首先价格机制并不能有效的起到调节供求的作用，供求关系的变化也不能引起价格的灵敏变动。其次这种模式束缚了企业的应变能力。
• 价格的高低完全由生产相同和相似产品的竞争对手来决定。在各企业间，价格决策相互效仿，现象比较突出。虽然企业在定价时可以把竞争对手作为重要人参考，但是无论怎样决策，企业都应该根据自身的实际情况，保证其价格策略与经营目的之间保持一致。完全亦步亦趋地跟随竞争对手的价位，就会使企业受制于人，最终导致企业蒙受损失。

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